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丁兴良:话谈“吃喝”营销利弊

时间:2013-10-22 来源:中国工业品营销研究院 作者:丁兴良

 

  目前,在工业品营销的过程中,很多人都认为,就是吃喝营销,就是关系营销,就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”,进行灰色交易,满足他们的吃、拿、卡、要,甚至销售人员应该主动挖掘,进行投怀送抱,产品技术与品牌不是最重要,最关键就是搞定关键人,建立良好的客户关系才是最关键的,这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。 
  1.吃喝影响了业内的风气 
  目前,在行业内,非常盛行吃喝,而且会出现攀比现象。在我们的经历中,与工业品企业的销售人员进行沟通,发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“吃喝”营 
  销的层面,中国老一套“富有中国特色”的营销方式在工业品行业销售人员中依然盛行。 
  现在已经形成了销售过程中,一定有吃喝,你不提出,客户就会主动提出要求,有时,吃喝也解决不了问题,而是胃口越来越大,卡拉OK,桑拿,酒吧,红楼等也是平常之事,导致企业营销成本增加,而且也培养了客户的依赖性。这种关系营销曾在一段时间对于企业,甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果,但是随着竞争的加剧,商家观念的不断改变,关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用,但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦控制不好,对于企业会造成很大的伤害。关系营销会形成销售人员与代理商之间的关系牵扯不清,甚至一部分企业的销售人员与商家结成私人联盟,一起来损害生产企业的利益。 
  2. 吃喝不一定能行,信吗? 
  然而,在现有的销售过程中,特别是沿海地区或外资企业,往往你想请客户吃饭也没有机会的现象。你说,“晚上有没有空?”、对方的答案可能是:“什么事?”、“没有什么事?就是想与你聚聚吧?”、“对不起没有空。以后再说吧!”因此,你就没有机会!怎办?或者客户的高层已经疲于应酬等,你更没有销售的可能性。这是为什么呢?其实,最关键的就是信任!你的产品是否能够满足客户的采购要求,你的产品究竟比竞争对手好在哪里?我就是一个做事的人,我看的是你公司的整体实力与竞争优势,你怎办?甚至你是否了解客户的需求,你是否满足客户的个性化服务等?所以,吃喝只是建立客户关系的一个侧面,真正重要的确实如何与客户建立良好的信任感,让客户放心,让客户有希望,给他个人职涯规划画上美好的景色,这才是最重要的。所以,光吃喝不一定能行,建立信任才是重要的。 
  3、吃喝导致销售成本增加,价格更贵 
  由于销售企业要花大量的精力与金钱在请客、送礼、回扣上,这将造成企业销售成本的增加,这样销售企业将通过把这部分增加的成本加在购买方的身上或者降低产品质量的方法来保证自己的利润,从而增加了客户的成本,导致产品质量下降,所以,会出现伪劣产品,或问题工程等,甚至给整个工程项目造成更大危害性,因此,这种吃喝导致成本扩大,反而会给客户带来更大的麻烦。 
  4、吃喝现象在沿海与内地是二样的 
  在一些沿海的企业由于受政策的影响,先发展起来,并且形成了较好的市场营销模式,随着市场程度的规范化,工业品工程项目招投标日益完善与公正,导致客户理性的程度越来越高,所以,更看中长期的利益,更看中合作伙伴的选择,所以,选择与评估是非常慎重的,往往非一个所为,而是,真正的项目评估小组来选择,这与内地的营销模式之间是不同的,如果内地对于吃喝还是有效的话,我认为,沿海地区我们必须要重新定位了。 
  5、吃喝盛行,导致企业缺乏创新 
  如果,长期依赖吃喝方式来建立工业品项目的关系营销,导致企业的销售人员及企业高层就会把精力集中于发现客户关系,了解客户背景,挖掘客户需求,来发现与之有关的客户关系,导致企业长期依赖关系,而不注重练企业“内功”和加强自己产品品牌的建设,因此无法把企业无法创新,无法形成自己的拳头产品,无法在竞争力的市场上建立自己的核心竞争力。
 6、依赖吃喝,缺乏内练,与国外差距加大 
  国内工业品企业,目前的核心技术几乎都是国外厂家形成垄断,而且外资或者合资企业在国内也越来越多, 行业内的竞争程度加剧,如果国内企业还是依赖吃喝来建立客户关系,而不建立自己的核心竞争力,长期发展下去,将使我们的企业与产品无法与这些国外的产品在技术、质量、服务,甚至新的营销模式上形成有力的竞争,差距越大,企业核心竞争力越弱。

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